义乌购总经理王建军：让实体商户主动“触电”

“采购批发，就上义乌购！”现在，在义乌小商品城中，商户和采购商们对这句广告词已经耳熟能详。

仅3年多时间，义乌购就从一家几乎没有自我造血功能的信息类网站，发展成为一家特色鲜明的市场化运作电商平台。去年一年，义乌小商品市场通过这个平台完成在线交易金额15亿元，网站运营收入2000多万元。

作为“义乌购”的掌舵者、义乌购总经理王建军，本身也完成了从传统互联网公司高管到电商创业者的转型。“义乌购这几年的发展证明，电子商务融合实体市场的模式是互联网发展的趋势，义乌购的服务给市场商户和采购商带来了实实在在的便利和利益。未来随着更多商户的‘触电’，将会推动义乌小商品市场加速完成转型升级。”王建军说。

从互联网公司高管到电商创业者

接受采访的两个小时中，时不时有工作人员进来，让王建军审阅网站的各种数据报表。与此同时，他还要时不时看一眼网站后台接收到的采购商投诉情况以及反馈结果。

三年多来，他都是在这种忙碌而焦虑的工作状态中度过，不过这样的状态来得越加汹涌，那就说明网站的业绩又上了一个新的台阶。义乌购从一家官方背景浓厚的服务信息类网站，变为一家市场化运作电商平台，掌舵人王建军功不可没。

王建军曾经担任过搜狐的高级副总裁、56视频网站的CEO等互联网公司高管，是搜狗输入法的创始人。2011年底，王建军刚刚离开56视频网站，面临着职业生涯的新的选择。而当时，浙江中国小商品城集团股份有限公司，想要对旗下的中国小商品城网做一次升级，将其改造成一个服务义乌小商品市场的电商平台，他们希望找一位合作者和引领者，来完成这次提升。

“这几年，传统的互联网电商模式基本上被几大巨头所垄断，后来进入者很难与他们相抗衡，成功的概率很小。但我觉得互联网发展的另一个重要的方向就是和实体结合，而且当时进入这个领域的人不多，还有很大的潜力可以挖掘。”王建军说，他和义乌方面接洽了几次，感觉良好。但还有一些顾虑，虽然是金华人，但他已经在北京工作生活了20多年，到一个完全陌生的环境中去做一份新的事业，成功的概率究竟能有多大？

不过，当目睹了义乌小商品市场的规模后，他被震撼到了，“那么大的一个实体市场，也面临着转型升级的难题，如果可以用互联网的思维来促成这样的转变，一定是件很有成就感的事情。”

2012年5月，经过近半年的深入了解和实地考察后，王建军来到了义乌，组建了团队，开始了对中国小商品城网的改造。

让市场所有的商户都主动“触电”

“第一步要改名字，名字反映了网站的定位。‘中国小商品城’这个名字太长，没有特色，它的域名‘onccc’，很多人也不明白是什么含义，很难被记住。”王建军说，他想要的名字，需要特征鲜明，通过这个名字，能想到跟义乌市场有联系，同时还要便于识记。

王建军思考了很长时间后发现，“义乌购”其实就够简单明了，也最能体现这个网站的定位和未来发展，“‘义乌购’的拼音域名‘yiwugou’也让别人一下子就记住了。”

其次是网站的商业模式，虽然义乌购目的是做一个电商平台，但也可以有多种模式，“很多人认为，既然是做生意，当然商家越多越好，这个平台应该是开放的，面向全国商户，来者不拒。但我认为，如果是做一个完全开放的平台，那么和阿里巴巴还有什么区别呢，我们自己的特色在哪？”他认为，既然是依托义乌小商品城这个实体市场，那么范围就不用拓展得太宽，只要把义乌的商人服务好了就可以了，“而且你会发现，只需要聚焦这个市场，就能把一整套完整的服务都在这个平台上实现了。”

网站的基调定下了，接下来要做的就是把整个义乌小商品市场，7万多家商户“搬”到平台上。“对很多实体市场来说，线上线下融合不是简单让商户到网上开店。义乌小商品实体市场是根基，如果商户把自己的核心资源都搬到网上平台，对市场的依赖度就下降，那对实体市场来说不就是一场灾难吗？”王建军说，“义乌购”这个网站要和线下市场融合，这个融合的概念呢，就是线上和线下要相互依存，相互促进。

经过3年多的努力，目前义乌小商品城中99%以上的商户都已经在义乌购上开设了网上商铺，在线总商品数量达到305万。

2014年，平台实现了15亿元的线上交易金额。王建军说，这个数额虽然只占整个义乌小商品市场的销售规模很小的一部分，但是有个更加让人兴奋的数据——通过义乌购线上询单达成的撮合的线下交易额超过150亿元。“这是我们希望看到的‘线上线下融合’模式”。王建军说。

把批发到零售众多中间环节缩减为一个

进入义乌购网站，点击进入任意一家商铺，拖动主页抬头的照片，顾客就可以看到这家店铺360度的全景：商品的种类、样式、数量、摆放位置都一目了然。这就是义乌购在商品导览上相比其他电商平台最大的特色之一。王建军说，他们近百人的技术团队，要花费巨大的精力来做这项维护工作，对数万个商铺的内景逐一拍摄，每三个月就要更新一次。

“之所以要这样做，是因为义乌小商品是一种非标准化的商品，种类多到无法完全用型号和规格标注来描述、区分。一个杯子，可能会有几百个样式和图案。只有通过详尽清晰的图像呈现出来，才能让采购商迅速寻找到所需要的货品。”王建军说，义乌小商品市场最大的特征是批发商家对零售商的模式，而电商是对这种模式的延伸和拓展，这就是义乌购所要打造的B2R模式，这也是他们和阿里巴巴的最大不同的地方。

“零售商一般很少直接去厂家进货，因为厂商都是生产单一商品，零售商的进货特点是相对比较多，品类多，因此他们更多的是找专业市场，我们跟淘宝是合作伙伴的关系，淘宝的卖家能在‘义乌购’上买东西，只不过我们把批发环节原来的多级代理，压缩成只有一级代理，减少了中间环节多带给零售商的成本。”

王建军认为，实体结合网络另一个优势是解决了商家的信誉度问题，“义乌小商品的实体市场多年来形成的信誉度就是最大的保证，采购商买的每件商品都可以追溯。出了问题，义乌购还可以介入帮助协调解决。”去年初，“义乌购”又启动全球的“合计划”方案。即为合作伙伴建立专业市场电子商务平台，并对接义乌市场。各平台相互独立，又相互合作，每个专业市场都是当地的优势商品，有价格优势、产品质量优势。全国各地专业市场物流、信息流互联起来，就促进内销，让商品流通更快捷，减少中间环节。

到目前为止，加入“合计划”的国内专业市场已经达到了60家。